コラム

コーリング株式会社の佐々木陽一です。人材紹介を中心に、人材業界・HR業界における転職支援や採用支援に携わっています。─

先日、複数の人材紹介会社の経営者や役員の方々とお話しする機会がありました。

現在採用している人材の要件だけではなく、事業全体の方向性や、社員の成果を安定させる仕組みについても、じっくり伺いました。

そうした対話を通じて、改めて感じたことがあります。

人材紹介は、企業や求職者との関係、業界知識、支援実績などを適切に積み上げることができれば、経験を重ねるほど成果が安定しやすくなるビジネスではないかということです。

ただし、単に長く続ければ、自動的に安定するわけではありません。

大切なのは、日々の活動を次の仕事につなげる「続け方」です。

今回は、人材紹介ビジネスが継続によって安定しやすい理由と、成果につながる積み上げについて整理します。

今回お伝えしたいこと

・人材紹介ビジネスが不安定になりやすい理由

・成果報酬型の事業でも蓄積できる資産

・続けても成果が安定しない場合に考えたいこと

・経営と現場の双方に必要な「成果につながる続け方」

人材紹介は、売上が毎月積み上がるビジネスではない

人材紹介は、一般的に採用が決定した時点で紹介手数料が発生する成果報酬型のビジネスです。

継続課金型のサービスとは異なり、前月に売上があったからといって、翌月も同じ売上が保証されるわけではありません。

候補者が途中で選考を辞退する。

企業の採用計画が変更になる。

内定が出ても、入社に至らない。

入社後に早期退職が発生し、返金が必要になる。

こうした要因によって、売上が月ごとに変動しやすい構造があります。

そのため、数字だけを見ると、人材紹介は毎月新しい売上をつくり続けなければならない「フロー型」のビジネスに見えます。

成果報酬型でも、目に見えない資産は蓄積される

一方で、長く成果を上げている人材紹介会社やコンサルタントは、日々の活動を通じて、さまざまな資産を積み上げています。

例えば、

・継続的に求人を依頼してくれる企業との関係
・過去に接点を持った求職者とのつながり
・業界や職種に関する知識
・企業ごとの採用要件や選考傾向
・採用や転職を支援した事例
・企業や求職者からの紹介、口コミ
・社内に蓄積された求人情報や候補者情報

などです。

これらは、月額課金のように毎月決まった売上を生むものではありません。

しかし、新たな採用相談や転職相談につながったり、求人と求職者のマッチング精度を高めたりする土台になります。

人材紹介は成果報酬型のビジネスですが、企業や求職者との関係、知識、支援実績という「見えないストック」を蓄積できる仕事でもあります。

過去の仕事が、次の仕事につながる

例えば、以前支援した企業から、新たな採用の相談を受けることがあります。

過去に面談した求職者から、数年後に改めて転職相談を受けることもあります。

採用や転職を支援した方から、知人や同僚をご紹介いただくこともあります。

以前は成約に至らなかった企業や求職者との接点が、別のタイミングで仕事につながることもあります。

このように、人材紹介では、その時点で成果にならなかった活動も、将来の仕事につながる可能性があります。

経験を重ねる中で、

「以前から関係のある企業」

「過去に相談を受けた求職者」

「自分が理解している業界や職種」

が増えていけば、毎回すべてを一から始める必要はなくなります。

これが、人材紹介ビジネスが継続によって安定しやすくなる理由の一つです。

ただ続けるだけでは、成果は安定しない

ただし、人材紹介の仕事を長く続けていれば、必ず成果が安定するわけではありません。

実際には、経験年数を重ねても、

・売上が毎月安定しない
・求人を継続的に獲得できない
・求職者との接点が増えない
・採用した社員の成果が上がらない
・過去の経験が次の支援に活かされない

といった課題を抱える企業やコンサルタントもいます。

その背景には、努力量だけではなく、日々の活動が資産として残る設計になっているかという問題があります。

例えば、目の前の成約だけを追い、その時点で成果にならない企業や求職者との関係を終わらせてしまう。

担当者が得た情報や経験が、個人の中だけにとどまり、社内で共有されない。

一度支援した企業や求職者と、その後の接点を持たない。

こうした状態では、活動量を増やしても、毎月新たな求人や求職者を一から探し続けることになります。

経験は増えていても、次の成果につながる資産は十分に残りません。

「成果につながる続け方」を組織として考える

人材紹介ビジネスを安定させるためには、個人の努力だけではなく、組織として情報や関係を積み上げる仕組みも必要です。

例えば、

・過去に取引した企業へ継続的に連絡する
・今すぐ転職しない求職者とも関係を続ける
・求人や候補者に関する情報を社内で共有する
・成約しなかった理由を振り返る
・成功事例や失敗事例を再現可能な形で残す
・特定の業界や職種に関する知識を蓄積する
・担当者が変わっても関係を引き継げる状態をつくる

といった取り組みです。

人材紹介会社にとって、求人管理システムや候補者データベースを導入することだけが、情報の蓄積ではありません。

企業や求職者との関係をどのように継続するのか。

現場で得た知見を、次の提案や育成にどう活かすのか。

そこまで設計されて初めて、日々の活動が事業の資産になります。

現場のコンサルタントにも共通する

この考え方は、人材紹介会社の経営だけではなく、現場で働くリクルートメントコンサルタントやキャリアアドバイザーにも共通します。

毎日多くの企業や求職者と接していても、その関係が一度限りで終われば、次の成果にはつながりにくくなります。

一方で、

・今回紹介できなくても、次に相談してもらえる関係をつくる
・採用に至らなくても、企業へ市場情報や気づきを残す
・求職者の希望や経験を整理し、将来の支援につなげる
・失注や辞退の理由を振り返り、次の行動を改善する

といった積み重ねがあれば、経験は徐々に仕事の土台になっていきます。

成果が安定しないときには、単に活動量が足りないと考えるだけではなく、

「これまでの活動は、次の仕事につながる形で残っているか」

という視点から振り返ることも必要です。

人材紹介における「続ける価値」とは

人材紹介ビジネスにおける「続ける価値」は、在籍年数や事業年数が増えることそのものではありません。

企業や求職者との関係が深まること。

業界や職種への理解が増えること。

支援事例や判断材料が蓄積されること。

そして、それらを次の採用支援や転職支援に活かせること。

こうした積み重ねによって、紹介の精度や提案の質が高まり、成果が安定しやすくなります。

大切なのは、単に同じ仕事を繰り返すことではなく、過去の活動が次に活きる形で続けることです。

最後に

人材紹介は、成果報酬型であるため、売上が月ごとに変動しやすいビジネスです。

一方で、企業や求職者との関係、業界知識、支援実績などを適切に積み上げることができれば、経験が次の成果につながりやすい仕事でもあります。

そのため、人材紹介ビジネスを安定させる上で重要なのは、単に事業や仕事を長く続けることではありません。

何を積み上げるのか。

どの関係を次につなげるのか。

得た情報や経験を、どのように組織や個人の資産として残すのか。

こうした「成果につながる続け方」を考えることが、人材紹介会社の経営や、コンサルタント個人の成長にとって大切ではないでしょうか。

 

コーリング株式会社　佐々木陽一
人材紹介を中心に、人材業界（人材紹介・人材派遣・RPO・求人広告・プロシェアリングなど）や、
HR業界（HR Tech・Ed Tech・人事／組織コンサルティング・教育／人材開発など）における転職支援・採用支援に携わる。
人材紹介会社で約19年間、コンサルタント・マネジメント業務に従事した後、事業会社で中途採用・タレントアクイジションを担当。
現在はコーリング株式会社を経営し、人材業界・HR業界のキャリアと採用を支える相談相手として活動している。

 

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