コラム

コーリング株式会社の佐々木陽一です。人材紹介を中心に、人材業界・HR業界における転職支援や採用支援に携わっています。

先日、人材紹介会社へ転職したコンサルタントの方とフォローアップ面談をしていた際に、このような話がありました。

「スカウト数や求人紹介数など、KPIを意識して毎日行動していますが、今四半期は計画どおりに成果が出ていません。」

その際、私がお伝えしたのは、

少し手を止めて、行動を振り返る時間をつくってみてはどうでしょうか。

ということでした。

KPIを追うことは大切

人材紹介の仕事では、

・スカウト送信数
・求人数
・書類推薦数
・面接数

など、多くのKPIがあります。

日々の行動量を管理するうえで、これらはとても重要な指標です。

一方で、KPIを達成していても、思うように成約へ結びつかないことがあります。

そのようなときは、「もっと件数を増やそう」と考える前に、一度立ち止まって分析してみることも有効です。

KPIをさらに分解してみる

例えば、

・スカウトの返信率が高い求職者の属性は何か
・応募につながりやすい求人にはどのような特徴があるか
・面接へ進みやすい企業と進みにくい企業の違いは何か
・成約している案件には共通点があるか

など、KPIをもう一段細かく見ていくことで、新たな気づきが得られることがあります。

「成果が出ない」という結果だけを見るのではなく、その過程を分析することが大切です。

行動量だけでなく、行動の質も見直す

営業では、

「今月の成約のために、今週は何件、今日は何件。」

と、目の前の行動へ集中することも重要です。

しかし、成果につながっていないのであれば、

・行動の優先順位
・対象となる求人
・求職者へのアプローチ方法

などを整理し、改めて行動計画を立てる方が成果につながる場合もあります。

ベテランほど「感覚」を言語化してみる

経験を積むほど、

「何となく、この求人なら決まりそう。」

「この求職者には、この企業が合いそう。」

といった感覚が磨かれていきます。

もちろん、その経験値は大きな強みです。

一方で、成果が伸び悩んだときには、その感覚を一度言語化し、データやファクトと照らし合わせてみることも有効です。

経験とデータの両方を活用することで、自分自身の営業スタイルをより再現性の高いものへと磨いていくことができます。

 

コーリング株式会社　佐々木陽一
人材紹介を中心に、人材業界（人材紹介・人材派遣・RPO・求人広告・プロシェアリングなど）や、
HR業界（HR Tech・Ed Tech・人事／組織コンサルティング・教育／人材開発など）における転職支援・採用支援に携わる。
人材紹介会社で約19年間、コンサルタント・マネジメント業務に従事した後、事業会社で中途採用・タレントアクイジションを担当。
現在はコーリング株式会社を経営し、人材業界・HR業界のキャリアと採用を支える相談相手として活動している。

 

▶ ご相談・お問い合わせはこちらから（無料）