コラム

コーリング株式会社の佐々木陽一です。人材紹介を中心に、人材業界・HR業界における転職支援や採用支援に携わっています。

人材紹介の仕事を続ける中で、

「経験年数を重ねても、売上が安定しない」

「目の前の業務には取り組んでいるのに、以前より仕事が楽にならない」

と感じることがあります。

人材紹介は、企業や求職者との接点、求人情報、業界知識などが蓄積されるため、本来は経験が次の成果につながりやすい仕事です。

一方で、同じ年数を経験していても、過去の接点や知識が十分に活かされず、毎月のように一から成果をつくらなければならない状態になることもあります。

今回は、人材紹介で経験を重ねても成果が安定しない背景を、コンサルタント個人の行動や判断軸という視点から整理します。

今回お伝えしたいこと

・人材紹介において、経験が成果につながる仕組み

・短期的な数字だけを優先することで起こること

・企業や求職者との接点が蓄積されない理由

・成果を安定させるために見直したい判断軸

人材紹介では、過去の経験や接点が「情報資産」になる

人材紹介の仕事では、日々の活動を通じて、さまざまな情報や関係が蓄積されます。

例えば、

・過去に採用支援を行った企業
・求人を依頼された部門や職種
・面談や選考支援を行った求職者
・業界や企業に関する知識
・採用や転職に関する事例
・企業や求職者との信頼関係

などです。

こうした経験や接点は、その時点で成約につながらなかったとしても、将来の採用や転職支援に活かせる可能性があります。

以前お会いした求職者が、数年後に転職を検討する。

過去に採用を見送った企業から、新たな求人の相談を受ける。

ある業界で得た知識が、別の候補者への求人提案に役立つ。

このように、過去の活動が次の仕事につながることが、人材紹介の特徴の一つです。

ただし、経験年数が増えれば、自動的に情報資産が増えるわけではありません。

過去の接点をどのように扱い、その後の関係や支援につなげるかによって、蓄積されるものは変わります。

1．短期的な成果だけで、優先順位を決めてしまう

人材紹介会社では、月次や四半期の売上目標に加え、面談数、推薦数、面接数などのKPIが設定されていることがあります。

そのため、コンサルタントは自然と、短期間で成果につながりやすい案件を優先するようになります。

例えば、

・すぐに転職したい求職者
・選考へ進む可能性が高い求職者
・採用意欲の高い企業
・要件が明確で、人選しやすい求人

などです。

限られた時間の中で成果を上げるためには、優先順位をつけること自体は必要です。

一方で、

「今月の売上につながるか」

「すぐに推薦できるか」

だけが判断基準になると、現時点では成約につながらない企業や求職者との関係が、後回しになりやすくなります。

例えば、転職時期がまだ決まっていない求職者。

現在は採用枠がない企業。

すぐに紹介できる求人がない相談者。

こうした接点も、将来の採用や転職につながる可能性があります。

短期的な数字だけで関係を選別し続けると、数年経験していても、中長期的な候補者ネットワークや企業との関係が十分に残らないことがあります。

2．企業や求職者との関係が、その場限りで終わってしまう

人材紹介の現場では、次のようなすれ違いが日常的に起こります。

企業から求人を預かったものの、条件に合う求職者を紹介できない。

求職者から相談を受けたものの、希望に合う求人を案内できない。

その時点では支援につながらないため、その後の連絡が途切れてしまうこともあります。

しかし、「今は紹介できない」ということと、「今後も関係が生まれない」ということは同じではありません。

例えば、企業に対して、

・現在の市場状況を共有する
・人選が難しい理由を整理して伝える
・採用要件について改めて意見交換する
・将来の採用計画について継続的に情報交換する

といった関わり方があります。

求職者に対しても、

・転職時期が来た際に改めて相談してもらう
・現在の希望に合う求人が出たときに連絡する
・キャリアを考えるための情報を共有する
・転職を前提としない相談相手として関係を続ける

という支援が考えられます。

成約しなかった接点を「成果にならなかった案件」として終わらせるのか。

将来につながる関係として残していくのか。

この違いが、数年後の成果の安定性にも影響します。

3．関係構築と数字目標を、別のものとして捉えてしまう

成果が安定しない背景には、数字目標と関係構築のバランスも関係しています。

売上やKPIを意識するあまり、

「関係構築に時間をかけると、目標達成が遠のく」

と感じることがあります。

その結果、

・すぐに応募へ進みそうな求職者
・すぐに採用へつながりそうな求人
・短期間で成果が見込める企業

に活動が集中します。

一方で、関係構築だけを重視し、必要な提案や意思確認を行わなければ、仕事として成果につながりにくくなります。

大切なのは、数字と関係構築のどちらか一方を選ぶことではありません。

目の前の成果を追いながら、将来の仕事につながる接点も残していくことです。

例えば、

・今回の転職意欲は高くなくても、次に相談してもらえる関係をつくる
・採用につながらなくても、企業側に市場情報を残す
・求人を紹介できなくても、求職者のキャリアについて一緒に整理する
・成約しなかった理由を振り返り、次の支援に活かす

こうした活動も、人材紹介における成果の土台になります。

短期的な数字と中長期的な関係構築を別々に考えるのではなく、両方を仕事の中に組み込むことが重要です。

「経験年数」と「蓄積されているもの」は同じではない

人材紹介の経験が長くなれば、担当した求人や面談した求職者の数は増えていきます。

ただし、経験した数が多いことと、現在活かせる関係や知識が蓄積されていることは同じではありません。

例えば、これまでの活動を振り返ったときに、

・過去に接点を持った求職者と、今も関係が続いているか
・企業から新たな採用相談を受けることがあるか
・以前の支援事例を、現在の提案に活かせているか
・自分なりの業界知識や候補者ネットワークがあるか
・成約しなかった経験から、判断基準を学べているか

といった点を確認すると、自分が積み上げてきたものが見えやすくなります。

経験年数そのものではなく、経験を次の仕事に活かせる形で残しているかどうかが重要です。

成果が安定しないときに振り返りたいこと

売上が安定しないときには、活動量や営業力だけでなく、日々の判断軸を振り返る必要があります。

例えば、

「今すぐ成果にならない」という理由だけで、関係を終わらせていないか。

成約しなかった企業や求職者との接点を、その後に活かせているか。

短期的な数字を追うことと、中長期的な関係構築を両立できているか。

過去に得た情報や経験を、自分なりに整理しているか。

こうした点を見直すことで、同じ活動を繰り返しているだけの状態から、経験が積み重なる働き方へ変えていくことができます。

最後に

人材紹介は、経験を重ねる中で、企業や求職者との接点、知識、事例が蓄積されていく仕事です。

そのため、過去の活動を次の支援につなげられれば、成果は徐々に安定しやすくなります。

一方で、短期的な成果だけを基準に活動し、成約しなかった接点を毎回その場で終わらせてしまえば、経験年数が増えても仕事の土台は十分に残りません。

「頑張っているのに成果が安定しない」と感じるとき、努力や適性だけが原因とは限りません。

何を優先し、どの関係を残し、過去の経験をどのように次へつなげているか。

日々の行動や判断軸を見直すことが、人材紹介コンサルタントとしての成果を安定させる一歩になるのではないでしょうか。

 

コーリング株式会社　佐々木陽一
人材紹介を中心に、人材業界（人材紹介・人材派遣・RPO・求人広告・プロシェアリングなど）や、
HR業界（HR Tech・Ed Tech・人事／組織コンサルティング・教育／人材開発など）における転職支援・採用支援に携わる。
人材紹介会社で約19年間、コンサルタント・マネジメント業務に従事した後、事業会社で中途採用・タレントアクイジションを担当。
現在はコーリング株式会社を経営し、人材業界・HR業界のキャリアと採用を支える相談相手として活動している。

 

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