コラム

コーリング株式会社の佐々木陽一です。人材紹介を中心に、人材業界・HR業界における転職支援や採用支援に携わっています。

人材紹介会社によって、コンサルタントの成果や定着率には大きな違いがあります。

もちろん、個人の経験や営業力も影響します。

一方で、長く成果を出し続けるコンサルタントが集まる会社には、共通する組織やマネジメントの特徴があるように感じます。

今回、あるスカウトサービスでトップパフォーマーとして表彰されている複数のコンサルタントへ、

「どのような環境が成果につながっていると思いますか。」

というテーマでお話を伺う機会がありました。

そこで見えてきた共通点を、3つの視点から整理します。

今回お伝えしたいこと

・成果を出し続ける人材紹介会社に共通する特徴

・優秀なコンサルタントが定着しやすい職場環境

・現場を理解するマネジメントの重要性

・学び続けられる組織が成果につながる理由

1．安心して長く働ける環境がある

多くの方が共通して挙げていたのは、

「安心して仕事に向き合える環境」

でした。

人材紹介は成果報酬型のビジネスです。

そのため、高いインセンティブ制度を設ける会社も少なくありません。

一方で、成果だけに大きく依存した報酬制度では、

売上が落ち込んだ時期の不安が大きくなり、

目先の成果だけを追いやすくなることがあります。

実際には、

「インセンティブで成果を評価する一方で、生活の基盤となる給与も一定水準で保障されている」

という会社が多く挙げられました。

企業や求職者との信頼関係は、短期間では築けません。

だからこそ、腰を据えて仕事へ取り組める環境が、長期的な成果にもつながるのだと思います。

極端な成果主義が生みやすい課題

反対に、

・基本給が極端に低い

・短期間の売上だけで評価される

・毎月の数字だけが最優先になる

といった環境では、

長期的な関係構築よりも、

目先の成約を優先する行動になりやすく、

結果として離職率や顧客との関係にも影響する可能性があります。

2．現場を理解しているマネージャーがいる

次に多かったのは、

「上司自身が市場を理解している」

という点です。

例えば、

社長やマネージャー自身も企業や候補者と接点を持ち、

市場の変化を理解している。

自ら求人を担当していたり、

顧客との関係を継続していたりする。

こうした組織では、

現場に即したアドバイスや育成が行われやすいという声がありました。

人材紹介市場は、

景気や採用市場、

企業の採用方針によって大きく変化します。

その変化を理解している上司だからこそ、

実践的な支援や判断ができます。

現場から離れすぎることで起こること

一方で、

過去の成功体験だけを前提に指示を出したり、

現在の市場環境を十分に理解しないまま判断したりすると、

現場との認識にズレが生まれます。

人材紹介は変化の大きい業界だからこそ、

マネージャー自身も市場を理解し続ける姿勢が重要だと感じます。

3．継続的に成長できる環境がある

人材紹介を志望する方には、

成長意欲が高い方が多い印象があります。

企業研究。

業界研究。

キャリア。

採用。

人事。

こうしたテーマに興味を持ち、

知識を深めたいという方も少なくありません。

実際に成果を上げているコンサルタントからは、

「企業や人物の背景まで教えてもらえる環境だった」

という話もありました。

例えば、

「この企業が現在の事業へ至るまでの経緯」

「担当者が過去に経験してきたこと」

「職務経歴書には書かれていない市場背景」

まで理解できると、

候補者への提案や企業への推薦にも深みが生まれます。

単に求人票や職務経歴書を見るだけでは得られない知識が、

提案力やマッチング精度を高めることにつながります。

成長を実感できない環境では

一方で、

・学ぶ機会が少ない

・件数だけを求められる

・専門知識が蓄積されない

という環境では、

成果だけでなく、

仕事そのものへのやりがいも感じにくくなることがあります。

人材紹介は、

経験や知識が積み重なるほど価値を発揮しやすい仕事です。

だからこそ、

学び続けられる環境は、

長期的な成長にも直結します。

共通していたのは「成果を出し続けられる環境」

今回お話を伺う中で共通していたのは、

特別な営業手法ではありませんでした。

安心して働けること。

現場を理解する上司がいること。

学び続けられること。

こうした環境があるからこそ、

企業や求職者との信頼関係が積み重なり、

結果として成果も安定していく。

そのような考え方が、多くのトップパフォーマーに共通していました。

最後に

人材紹介会社では、

成果を出すコンサルタント個人へ注目が集まりがちです。

一方で、その成果を支えているのは、

安心して働ける制度。

現場を理解したマネジメント。

継続的に学べる組織文化。

こうした職場環境であることも少なくありません。

人材紹介会社が採用や育成を考える際には、

「優秀な人材を採用すること」だけでなく、

優秀な人材が長く活躍できる環境を整えることも重要ではないでしょうか。

 

コーリング株式会社　佐々木陽一
人材紹介を中心に、人材業界（人材紹介・人材派遣・RPO・求人広告・プロシェアリングなど）や、
HR業界（HR Tech・Ed Tech・人事／組織コンサルティング・教育／人材開発など）における転職支援・採用支援に携わる。
人材紹介会社で約19年間、コンサルタント・マネジメント業務に従事した後、事業会社で中途採用・タレントアクイジションを担当。
現在はコーリング株式会社を経営し、人材業界・HR業界のキャリアと採用を支える相談相手として活動している。

 

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