コラム

コーリング株式会社の佐々木陽一です。人材紹介を中心に、人材業界・HR業界における転職支援や採用支援に携わっています。

「売上を伸ばすために、営業管理職として意識した方が良いことはありますか？」

人材紹介事業の運営支援を行っている法人のお客様や、現役の営業マネージャーから、このような相談を受けることがあります。

私自身、人材紹介会社で営業管理職を経験し、その後は事業会社の人事として複数の人材紹介会社・エージェントと協業してきました。

その経験から一つ強く感じていることがあります。

営業管理職も、担当コンサルタントと同じように法人顧客と定期的に対話する機会を持つべきということです。

できれば毎月、少なくとも四半期に一度は、自組織で担当している法人顧客と直接話すことをおすすめします。

管理職だから見えることがある

顧客と直接対話すると、数字やレポートだけでは見えない課題が見えてきます。

例えば、

• なぜ成約につながっていないのか
• 求人は依頼しているが紹介が進まない理由
• コンサルタントへの期待や改善要望

こうした情報は、現場の担当者を通すだけでは十分に伝わらないことも少なくありません。

その結果、

「この求人は担当者を変更した方が成果につながる」

という判断が必要になるケースもあります。

一方で、担当コンサルタント自身が

「私より他の担当者の方が成果を出せると思います。」

と申し出ることは、実際にはほとんどありません。

だからこそ、管理職には管理職としての視点と責任があります。

管理職は社内より顧客を見る時間を増やす

「時間がなくて顧客訪問までは難しい。」

そう感じる方も多いでしょう。

しかし、その場合は仕事の優先順位を見直してみることも大切です。

例えば、

• 社内会議の時間を見直す
• メンバー経由ではなく、自ら顧客を理解する
• 顧客訪問へ同席し、人材育成の機会にする

こうした発想の転換だけでも、管理職として得られる情報量は大きく変わります。

メンバーが同席を望まない場合

管理職の中には、

「メンバーが顧客訪問への同席を嫌がる。」

という悩みを持つ方もいます。

特に、自分より経験や実績が豊富なメンバーをマネジメントしている場合には珍しくありません。

しかし、その課題から目を背けるのではなく、管理職として信頼関係を築き、マネジメント力を高めていくことも重要な役割の一つです。

顧客との対話を通じて組織をより良くしていくことも、営業管理職に求められる大切な仕事だと考えています。

 

コーリング株式会社　佐々木陽一
人材紹介を中心に、人材業界（人材紹介・人材派遣・RPO・求人広告・プロシェアリングなど）や、
HR業界（HR Tech・Ed Tech・人事／組織コンサルティング・教育／人材開発など）における転職支援・採用支援に携わる。
人材紹介会社で約19年間、コンサルタント・マネジメント業務に従事した後、事業会社で中途採用・タレントアクイジションを担当。
現在はコーリング株式会社を経営し、人材業界・HR業界のキャリアと採用を支える相談相手として活動している。

 

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